Já ouviu falar em Sales Enablement? Veja 7 benefícios para startups

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Sales enablement — ou capacitação em vendas — é um conceito que envolve processos, recursos, práticas e técnicas que ajudam a aperfeiçoar o desempenho desse time. Apesar de parecer um treinamento tradicional, é uma estratégia mais complexa, que vai da implementação de ferramentas à criação e melhoria das atividades.

Criado nos Estados Unidos, esse termo ainda gera discussões sobre sua abordagem. No entanto, a ideia mais aceita é a de que o conceito abrange um ecossistema que visa à mudança de mentalidade das startups. Para isso, o profissional responsável implanta processos e tecnologias que permitam replicar a capacitação em todos os setores.

O resultado é um formato escalável e capaz de potencializar os resultados dos times de vendas. Parece muito positivo, certo? No entanto, ainda existem outros benefícios, como veremos neste artigo. Acompanhe as vantagens a partir de agora!

1. Aumento da confiança do cliente

O sales enablement requer alinhamento entre os setores de marketing e vendas. Sem esse critério, a chance de o cliente ficar desconfiado é maior. Isso acontece porque o discurso fomentado por ambas as partes é igual — portanto, as divergências acabam.

Essa característica faz o cliente em potencial se sentir seguro para investir na startup, que, por definição, é uma empresa jovem e inovadora. Ao mesmo tempo, o aumento da confiança eleva a autoridade da sua marca no mercado. Com isso, ela se torna uma referência.

Para chegar a esse patamar, vale a pena criar conteúdos esclarecedores e de qualidade. Desenvolva uma estratégia que foque a educação dos potenciais clientes e utilize diferentes formatos, como webinars, blog posts, white papers, apresentações e mais. Lembre-se de que quanto mais informações a pessoa tiver, maior é a chance de criar uma relação próxima com sua startup.

2. Automação de processos

A capacitação em vendas abrange quatro etapas essenciais. Confira as principais e entenda como elas funcionam.

2.1. Inicial

Na primeira ainda há perda de oportunidades, porque o time não trabalha com seu desempenho máximo. Com isso, o alcance das metas demora mais que seis meses. Nesse caso, o controle sobre o trabalho é menor e é provável a inexistência de um CRM (Customer Relationship Management ou software de gestão do relacionamento com os clientes).

2.2. Básico

A startup já tem um controle maior e conta com um CRM. De modo geral, algumas atividades de marketing e vendas já são realizadas, por exemplo:

  • disparo de e-mail marketing;
  • armazenamento de contatos;
  • realização de ligações;
  • balanços das campanhas executadas;
  • acompanhamento de métricas de conversão em vendas.

A automação dos processos facilita o enfoque em atividades estratégicas. O resultado é um tempo menor para alcançar as metas traçadas. Em média, esse período é três meses mais curto. Ainda assim, é possível melhorar as ações implementadas.

2.3. Intermediário

A startup enquadrada nessa etapa já tem um CRM e um sistema de automação de marketing. As duas soluções são interligadas e trabalham juntas para aprimorar a rotina operacional. Devido à interação e ao conhecimento do time em relação ao uso das ferramentas, o desempenho é aperfeiçoado. As metas são atingidas até dois meses antes e os indicadores são acompanhados de modo aprofundado.

2.4. Avançado

A última etapa da capacitação em vendas consiste em todos os sistemas funcionando em tempo integral. O acesso às informações é facilitado. As metas são atingidas até um mês antes, quando comparado à fase anterior. As estratégias são monitoradas e os indicadores analisados e seguidos com precisão, a fim de alcançar a máxima performance.

Perceba que existem diferentes estágios de automação. De toda forma, o objetivo é sempre o mesmo: liberar tempo para atuar de forma estratégica. Isso leva ao aumento de produtividade e à redução de custos.

Ao mesmo tempo, os softwares de automação permitem atingir um público mais amplo, com estimulação dos leads, isto é, de potenciais clientes com real interesse em seus produtos ou serviços. Assim, eles ficam prontos para engajamento pela equipe de vendas.

3. Visibilidade nas tarefas

Otimizar as atividades é uma consequência do sales enablement. Para atingir esse resultado, é preciso acompanhar os números todos os dias, para saber se as metas serão alcançadas.

O ideal é trabalhar com o processo de vendas visível. Com a capacitação, rastreie todas as atividades do time, desde colaboradores até gestores. Verifique ainda:

  • quantos leads são convertidos;
  • quantas oportunidades são transformadas em clientes;
  • qual é o tempo gasto para qualificação e atendimento;
  • qual é o ticket médio de cada membro do time;
  • qual é o nível de satisfação dos clientes.

Tenha em mente que, para ter visibilidade, a capacitação em vendas apresenta diferentes responsabilidades. Entre as principais estão:

  • contratação;
  • processo de vendas;
  • onboarding;
  • ongoing;
  • conteúdo;
  • ferramenta;
  • mensuração.

4. Aumento da eficiência dos processos

Sem o aumento da eficiência das atividades, a implementação do sales enablement faz pouco sentido. O objetivo é aperfeiçoar os seguintes processos:

  • conexão do time ao conteúdo mais importante para engajar o potencial cliente;
  • fornecimento de formatos flexíveis de apresentação dos materiais;
  • oferta de visibilidade em tempo real para a busca por conteúdos relevantes;
  • aplicação de análises avançadas para otimização de apresentações e materiais;
  • capacitação dos vendedores de forma adequada;
  • mensuração de sua eficácia para debater os resultados atingidos.

Tenha em mente que existem quatro principais passos de aplicação do sales enablement. Eles são:

  • Recrutamento e seleção de colaboradores: para melhorar o desempenho da estratégia e alocar os profissionais em funções adequadas. Assim, as taxas de turnover são reduzidas;
  • Implementação do processo de vendas: a partir de estratégias acertadas e com base na estrutura da empresa e obtenção de resultados. Em alguns casos, será preciso fazer uma remodelação. Em outras, apenas uma otimização. O engajamento dos times é fundamental;
  • Treinamento e capacitação: a fim de atingir melhores resultados. Apresente as responsabilidades de cada integrante do time e disponibilize as ferramentas certadas;
  • Definição de métricas e acompanhamento da performance: para verificar a eficácia das ações e fazer ajustes, quando necessário.

5. Melhoria do processo de crescimento

O alinhamento entre os times de marketing e vendas é uma das prerrogativas principais do sales enablement. Junto ao uso de softwares apropriados, a performance de vendas é aprimorada com o auxílio da criação de estratégias bem-sucedidas.

De maneira precisa, é possível estimular a escalabilidade contínua da startup e evitar problemas comuns aos processos de vendas, que também geram atrasos. A receita também tende a ser elevada, porque as ações focam a satisfação dos clientes internos e externos.

6. Elevação da velocidade das vendas

A rapidez com que um produto ou serviço é vendido é maior quando a equipe é direcionada pela capacitação em vendas. Além disso, a dinâmica alcançada é maior — fator essencial para manter a inovação nas startups e gerar vantagem competitiva para esse modelo de negócio.

7. Identificação de leads qualificados

As etapas de implementação da capacitação em vendas — já apresentadas — evidenciam que a identificação dos leads qualificados é uma consequência. O uso de softwares ajuda a detectar a qualidade dos potenciais compradores e gerar conteúdos específicos para cada etapa do funil de vendas.

Assim, você percebe, por exemplo, quais leads são mais engajados, propensos à conversão etc. A partir disso, eles podem ser categorizados por meio de um score para saber quais estão mais ou menos prontos. No final, são desenvolvidas estratégias acertadas para cada momento.

Por exemplo, se tem um evento a realizar, os ingressos são direcionados para leads mais próximos da conversão. Com isso, deixa-se de investir tempo e dinheiro com consumidores que ainda não decidiram o que fazer.

Ao mesmo tempo, essa medida evita o contato aleatório, que gera afastamento dos potenciais clientes. Com a capacitação em vendas, o time consolida os leads e fornece insights de acordo com o momento em que estão. Isso gera ainda mais confiança para a tomada de decisão.

Perceba que o sales enablement é uma estratégia ideal para potencialização de vendas. Todos os benefícios citados levam a essa vantagem. Basta seguir as medidas apresentadas neste post.

E sua startup, está preparada? Agora que você entendeu mais sobre como consolidar as vendas e conquistar vantagem competitiva, entenda o que é o break even e como calcular o da sua empresa.

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