Prospecção de clientes: como conseguir os melhores para seu negócio?

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Sem sombra de dúvidas, um dos grandes pesadelos das equipes que não prezam pelo planejamento estratégico é a prospecção de clientes, pois qualquer deslize pode prejudicar, e muito, a imagem da empresa e os resultados financeiros.

Entende-se como prospecção uma das etapas do funil de vendas, cuja missão é estabelecer algum contato com potenciais compradores dos seus produtos ou serviços. A prospecção pode ser ativa mediante às técnicas de Outbound, ou passiva em relação ao Inbound, sendo que elas tendem a ser mescladas dependendo das campanhas.

Para que o pitch de vendas do seu time seja o melhor possível, trouxemos explicações a respeito do tema e dicas especiais para se dar bem daqui em diante. Veja!

Qual é a importância de definir quem é o seu cliente?

Se você ainda não tem uma metodologia ágil para aplicar no dia a dia da empresa e não faz a mínima ideia de quem seja o seu público-alvo, então é melhor reavaliar alguns conceitos e buscar informações que levem você a superar essas barreiras. É de suma importância que você saiba quem se interessa pelas suas soluções, a fim de estruturar as estratégias de marketing e de vendas.

O primeiro passo é entender o que o seu produto ou serviço faz em prol das pessoas, qual seria esse impacto na sociedade e quem seriam os primeiros a se beneficiarem com a compra. Depois disso, estabeleça buyer personas do negócio, isto é, personagens semifictícios que representam o cliente ideal, buscando criar uma prospecção direcionada para deixar a comunicação ainda melhor.

Como prospectar com eficiência no Outbound?

Voltado mais para negócios com o ticket médio alto, o Outbound consiste em um processo que envolve mais pessoas e tem como característica básica ser interruptivo, utilizando métodos como telemarketing, stands em eventos, flyers, anúncios etc. Partindo do princípio que os empreendedores necessitam de boas técnicas para prospectar, veja abaixo algumas dicas direcionadas ao Outbound.

Segmente seu time de vendas

Essa história de vendedor estilo super-homem é coisa do passado, pois deixar tudo a cargo de uma pessoa só pode prejudicar o processo de prospecção de clientes e o crescimento escalável a partir de táticas de growth hacking. Tendo isso em vista, o ideal é separar o seu time de vendas em três grupos distintos para dar conta do recado:

  • business intelligence — são aqueles que entendem muito sobre análise de dados e conseguem filtrar os contatos dos possíveis decisores;
  • hunters — são aqueles capazes de dar a cara a tapa e fazer o primeiro contato com novos leads, a fim de qualificá-los para a próxima etapa;
  • closers — são aqueles que têm uma expertise maior para fechar a venda com eficácia e, consequentemente, transformar os leads em clientes.

Separe listas com potenciais clientes

Para otimizar o tempo de seus vendedores e os recursos da startup, sempre estabeleça critérios para que a lista de contatos seja a melhor possível. Ora por meio de ligação, ora pelo disparo de e-mails, os contatos ativos terão maior probabilidade de alcançar bons resultados se o mailing for coerente com os interesses da empresa, ou seja, faça uma análise da jornada de compra de cada lead para não desperdiçar argumentos.

Vá direto ao ponto

Por ter a característica de uma abordagem interruptiva, as boas técnicas de Outbound devem ser levadas em consideração de modo que o contato seja prático, direto e que tenha um motivo real. Ninguém gosta de ser enrolado ou perceber que os vendedores não entendem do produto, então estabeleça um script ao qual a venda flua sem qualquer tipo de rodeio, informando desde os benefícios até as formas de pagamento.

Tenha boas estratégias em eventos

Prospectar o público-alvo pessoalmente costuma ser até mais difícil do que na internet ou por ligação, afinal, uma série de fatores podem influenciar esse contato. Portanto, procure se precaver com dicas essenciais de abordagem ativa, tais como aprimorar o marketing pessoal, analisar a linguagem corporal das pessoas, focar em perguntas abertas, ter segurança na fala e demonstrar empatia durante o diálogo.

E como prospectar no Inbound?

Em contrapartida, o Inbound trabalha já com demandas existentes e tem a característica permissiva de contato, isto é, o processo de prospecção de clientes é trabalhado por meio da atração do público. Para que compreenda melhor como funciona na prática, veja algumas dicas abaixo a respeito dos métodos de Inbound.

Crie um blog para a empresa

Todo cliente faz pesquisas na internet para solucionar algo, mesmo que ele não tenha identificado ainda seu ponto de dor de maneira explícita. Ao criar um blog e produzir conteúdo relevante de acordo com os estágios do funil de vendas, você pode conduzir esse potencial cliente pela jornada de compra e, com isso, explicar que o problema em si pode ser resolvido.

Produza materiais ricos

Nem só de artigos vivem os visitantes do seu site e blog, portanto, se quiser impressioná-los de alguma maneira e, naturalmente, transformá-los em leads qualificados, o ideal é produzir conteúdos mais aprofundados. Por meio de e-books, infográficos, planilhas e demais conteúdos disponíveis em landing pages, você pode impulsionar a ação das pessoas e construir uma base de contatos poderosa.

Utilize as redes sociais a seu favor

Para otimizar custos e despesas de uma startup hoje em dia, não há outra solução de atendimento ágil que não seja mediante às redes sociais, pois é um veículo de comunicação que já se mostrou eficiente por diversos motivos. Com isso, tire as dúvidas do público, preste atenção nas particularidades de cada rede social e produza conteúdos que tenham a ver com o momento e os interesses dos seguidores.

Invista mais em vídeos

De acordo com dados divulgados pelo Google, o consumo de vídeos publicados na internet teve um crescimento de mais de 130% nos últimos 4 anos. Pensando nisso, dados como esse reforçam a importância da utilização de recursos em vídeo para a prospecção de clientes, de modo que seja possível gerar conteúdos via lives, webinars, Stories, cursos e demais meios que chamem a atenção do público.

Por fim, é essencial que reforcemos a importância do aperfeiçoamento das técnicas de vendas para ter uma prospecção de clientes de primeira linha. Também não esqueça de realizar um bom processo de pós-venda e alimentar a cultura de indicações, pois são formas de aumentar os resultados positivos e gerar evangelizadores da marca.

O que achou deste artigo? Você conseguiu absorver todo o conhecimento aplicado? Se quiser entender um pouco mais sobre o universo do empreendedorismo, então aproveite a visita e confira 7 benefícios para startups em sales enablement!

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