[Jul/19] Descubra o que é Sales Operations e suas melhores práticas

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As corporações que se destacam atualmente no mercado são aquelas que conseguem prever as tendências e sair na frente acertando nos produtos e serviços lançados. Desse modo, surgem metodologias para auxiliar as indústrias a se organizarem e serem mais produtivas. Por isso, você precisa saber o que é sales operations (S&OP).

O sales operation auxilia o processo de vendas e os vendedores a se tornarem mais engajados com seus leads, pois tudo tem sido transformado, inclusive a arte de vender.

Não conhece a ferramenta? Calma, que este artigo traz as principais informações para orientá-lo e explica quais são as vantagens dessa estratégia. Boa leitura!

O que é sales operations?

Sales operations planning, em português “planejamento das operações e vendas”, é uma ferramenta que ajuda os vendedores no plano estratégico e tático da startup para analisar métricas e criar os melhores indicadores chaves de performance a serem estudados diariamente.

Dessa forma, é possível combinar gestão de vendas, previsões, análises, relatórios, sales enablement  com uma tecnologia otimizada alinhando atividades e processos de negócios. Com isto, a empresa trabalha de maneira efetiva e eficiente. No entanto, algumas regras devem ser seguidas:

  • atualização de dados relacionados a vendas como o volume de compras, quantidade de estoque e valores financeiros para que possam ser comparados;
  • planejamento da demanda relacionado ao consumo de recursos com histórico de dados, informações sobre o mercado e algum evento especial;
  • planejamento de produção e suprimentos dos próximos períodos para que haja plano de reserva, conforme a demanda;
  • reunião prévia para verificar se o planejamento da demanda está equilibrado com a de suprimentos e ouvir as sugestões de melhorias por parte do time;
  • reunião final para avaliação das sugestões dadas anteriormente e tomadas de decisões quanto à aprovação de medidas consensuais.

Quais os benefícios para startup?

São inúmeros os benefícios de implementar a sales operation na sua empresa. Entre eles, podemos destacar:

  • a realização do plano de negócios mediante finanças sincronizadas e um planejamento de vendas;
  • o gerenciamento de ações controladas face as reativas;
  • a visibilidade da oferta e demanda da startup, aumentando o ciclo de vida do produto;
  • a avaliação contínua dos KPIs para coordenar mudanças e resolver imprevistos rapidamente;
  • a apresentação de planos e atividades realistas a serem resolvidos pelos departamentos;
  • a previsão de um orçamento determinado;
  • a valorização do trabalho do time com consenso e baseadas em números e fatos.

Com a utilização do S&OP também é possível melhorar o nível de atendimento aos clientes e do giro de estoque, reduzindo, em contrapartida, custos desnecessários.

Quais as melhores práticas?

Veja, a seguir, as melhores práticas para conduzir bem o sales operations.

Promova ações internas

sales operation proporciona uma visão holística do processo. Dessa forma, é possível transmitir os relatórios com números e sugestões de melhorias para que o time converse a mesma língua praticando o mesmo processo.

Estabeleça um objetivo

Quem ocupa a função de S&OP deve reconhecer o impacto estratégico que isso causa nos negócios. Porque o objetivo é auxiliar os vendedores, gerentes e times a tomarem decisões ao longo do ciclo de vendas para fecharem mais negócios e de forma mais ágil.

Oriente-se por dados

Os dados ajudam na capacidade de definir estratégias e expectativas, criar plano de execução, medir os resultados do plano para que seja avaliado e ajustado visando a melhoria do processo seguinte.

Quais métricas devem ser analisadas?

Para que o time de S&OP tenha êxito, é preciso avaliar diversas métricas ligadas à área comercial e seus colaboradores como:

  • assertividade da quota;
  • média de negócios ganhos;
  • ciclo de vendas;
  • tamanho médio das negociações;
  • tempo gasto em vendas;
  • tempo de resposta do lead;
  • valor equilibrado no funil;
  • eficiência no pipeline;
  • assertividade do orçamento revisado de vendas;
  • número de reuniões com leads por período.

Esperamos que o artigo tenha sido informativo e que você tenha entendido o que é sales operation, como funciona e quais as melhores práticas dessa ferramenta para que possa implantar em sua startup. Assim, você será capaz de melhorar a eficiência dos vendedores, formar boas estratégias de vendas e desenvolver todos os processos necessários.

Quantas coisas você aprendeu com este post, não é? Por isso, passe adiante este conhecimento compartilhando o artigo nas redes sociais para que mais pessoas possam usufruir do S&OP!

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