[Jul/19] Descubra o que é Sales Operations e suas melhores práticas

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As corporações que se destacam atualmente no mercado são aquelas que conseguem prever as tendências e sair na frente acertando nos produtos e serviços lançados. Desse modo, surgem metodologias para auxiliar as indústrias a se organizarem e serem mais produtivas. Por isso, você precisa saber o que é sales operations (S&OP).

O sales operation auxilia o processo de vendas e os vendedores a se tornarem mais engajados com seus leads, pois tudo tem sido transformado, inclusive a arte de vender. 

Não conhece a ferramenta? Calma, que este artigo traz as principais informações para orientá-lo e explica quais são as vantagens dessa estratégia. Boa leitura! 

O que é sales operations?  

Sales operations planning, em português “planejamento das operações e vendas”, é uma ferramenta que ajuda os vendedores no plano estratégico e tático da startup para analisar métricas e criar os melhores indicadores chaves de performance a serem estudados diariamente. 

Dessa forma, é possível combinar gestão de vendas, previsões, análises, relatórios, sales enablement  com uma tecnologia otimizada alinhando atividades e processos de negócios. Com isto, a empresa trabalha de maneira efetiva e eficiente. No entanto, algumas regras devem ser seguidas: 

  • atualização de dados relacionados a vendas como o volume de compras, quantidade de estoque e valores financeiros para que possam ser comparados; 
  • planejamento da demanda relacionado ao consumo de recursos com histórico de dados, informações sobre o mercado e algum evento especial; 
  • planejamento de produção e suprimentos dos próximos períodos para que haja plano de reserva, conforme a demanda; 
  • reunião prévia para verificar se o planejamento da demanda está equilibrado com a de suprimentos e ouvir as sugestões de melhorias por parte do time; 
  • reunião final para avaliação das sugestões dadas anteriormente e tomadas de decisões quanto à aprovação de medidas consensuais. 

Quais os benefícios para startup

São inúmeros os benefícios de implementar a sales operation na sua empresa. Entre eles, podemos destacar:

  • a realização do plano de negócios mediante finanças sincronizadas e um planejamento de vendas; 
  • o gerenciamento de ações controladas face as reativas; 
  • a visibilidade da oferta e demanda da startup, aumentando o ciclo de vida do produto; 
  • a avaliação contínua dos KPIs para coordenar mudanças e resolver imprevistos rapidamente; 
  • a apresentação de planos e atividades realistas a serem resolvidos pelos departamentos; 
  • a previsão de um orçamento determinado; 
  • a valorização do trabalho do time com consenso e baseadas em números e fatos. 

Com a utilização do S&OP também é possível melhorar o nível de atendimento aos clientes e do giro de estoque, reduzindo, em contrapartida, custos desnecessários. 

Quais as melhores práticas? 

Veja, a seguir, as melhores práticas para conduzir bem o sales operations.

Promova ações internas 

sales operation proporciona uma visão holística do processo. Dessa forma, é possível transmitir os relatórios com números e sugestões de melhorias para que o time converse a mesma língua praticando o mesmo processo. 

Estabeleça um objetivo 

Quem ocupa a função de S&OP deve reconhecer o impacto estratégico que isso causa nos negócios. Porque o objetivo é auxiliar os vendedores, gerentes e times a tomarem decisões ao longo do ciclo de vendas para fecharem mais negócios e de forma mais ágil. 

Oriente-se por dados 

Os dados ajudam na capacidade de definir estratégias e expectativas, criar plano de execução, medir os resultados do plano para que seja avaliado e ajustado visando a melhoria do processo seguinte. 

Quais métricas devem ser analisadas? 

Para que o time de S&OP tenha êxito, é preciso avaliar diversas métricas ligadas à área comercial e seus colaboradores como: 

  • assertividade da quota;  
  • média de negócios ganhos;  
  • ciclo de vendas;  
  • tamanho médio das negociações; 
  • tempo gasto em vendas; 
  • tempo de resposta do lead
  • valor equilibrado no funil; 
  • eficiência no pipeline
  • assertividade do orçamento revisado de vendas; 
  • número de reuniões com leads por período.  

Esperamos que o artigo tenha sido informativo e que você tenha entendido o que é sales operation, como funciona e quais as melhores práticas dessa ferramenta para que possa implantar em sua startup. Assim, você será capaz de melhorar a eficiência dos vendedores, formar boas estratégias de vendas e desenvolver todos os processos necessários. 

Quantas coisas você aprendeu com este post, não é? Por isso, passe adiante este conhecimento compartilhando o artigo nas redes sociais para que mais pessoas possam usufruir do S&OP!

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