6 indicadores de desempenho para medir os resultados de startups

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Diversas pessoas comumente falam de grandes gestores como se eles tivessem “tino para os negócios”. A experiência é, de fato, um aspecto que agrega muito quando o assunto é gerenciar uma empresa, mas a verdade é que a tomada de decisões em uma corporação não pode ser conduzida apenas com base na intuição. É preciso ter números e fatos para guiar o pensamento de um empresário, por isso acompanhar indicadores de desempenho é algo crucial para o sucesso.

Os indicadores de desempenho (KPIs) são ferramentas usadas para medir a performance de um negócio no mercado, fornecendo dados concretos sobre seu andamento e resultados. Para empresas em desenvolvimento e expansão, como as startups, essas métricas são ainda mais importantes.

Em uma analogia, não observar esses números é como conduzir um veículo com os olhos vendados. Como saber se suas ações de marketing estão rendendo bons frutos? Como avaliar realmente se o dinheiro está sendo bem gasto? Ou como entender qual é o melhor caminho para seguir em frente e superar os concorrentes ou grandes players do mercado? A resposta para esses questionamentos e muitos outros está nos dados que a análise detalhada de KPIs permite.

Neste post, você vai conhecer 6 indicadores de desempenho básicos que toda a startup precisa mensurar regularmente para ter uma visão mais embasada de seus resultados e estar no controle do seu crescimento! Interessado? Continue a leitura e saiba quais são eles agora mesmo! 

1. Churn

O churn é uma taxa que fala sobre a rotatividade e a evasão de clientes, por isso é um dos indicadores de desempenho mais críticos para uma startup. Afinal, ele mede quantos usuários do seu produto ou serviço você perdeu em um dado período de tempo.

O cálculo dessa taxa pode ser feita da seguinte maneira: pegue o número de clientes com os quais você começou o mês (por exemplo, 200) e conte quantos você perdeu (12). De acordo com o exemplo, seu churn foi de 12%. Uma observação importante é não levar em conta nesse esquema a quantidade de clientes novos que entraram nesse mês analisado.

Você deve entender o churn como a metáfora do “balde furado”: não interessa quantos novos clientes a startup adquira, se existe um “furo” no seu negócio, eles continuarão saindo uma hora ou outra. Dessa forma, o churn aponta o potencial que um negócio tem de fidelizar seus clientes, bem como suas chances de sustentabilidade.

2. Margem Bruta

A margem bruta mostra a diferença entre o total de custos gerados pela produção e o total da receita proveniente das vendas. A fórmula para descobrir esse KPI é:

Margem Bruta = lucro bruto (total de receitas – total do gasto com produção) / total de receitas X 100.

A margem bruta é crucial para entender a rentabilidade do negócio, precificar produtos e serviços e examinar a viabilidade de lançar uma solução ao olhar as despesas de produção. Comercializar itens com uma margem baixa pode funcionar para alguns negócios que querem aumentar o volume de vendas, tudo dependerá de sua estratégia. Logo, monitorar esse indicador é essencial para descobrir como ter uma margem adequada que não comprometa a rentabilidade da startup.

3. Taxa de Conversão

A taxa de conversão mostra o número de pessoas que performaram uma ação em algum momento com sua startup. Nesse ponto, podemos ver a conversão de formas distintas: como a quantidade de pessoas que eram leads e se tornaram clientes, ou que clicaram no botão de “baixar e-book” no e-mail marketing que você enviou ou até mesmo os que assinaram sua newsletter.

Assim, você pode testar várias ações — diferentes CTAs (Call To Action) — e medir a conversão de cada um deles. Por exemplo, se 1.000 pessoas visitaram seu blog e 300 delas assinaram a newsletter, sua taxa de conversão dessa iniciativa é de 30%. Acompanhar essa métrica é, então, fundamental para validar o sucesso das suas campanhas e testar maneiras de como aumentar o número de clientes convertidos.

4. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Trazer clientes para um negócio demanda investimentos financeiros, o que inclui salários de vendedores e analistas de marketing, anúncios pagos, entre outras ferramentas que você decidir usar para esse fim. Para entender como você usa esse recurso, o Custo de Aquisição de Clientes é um dos primeiros indicadores de desempenho que uma startup precisa monitorar. Para descobrir seu valor, deve-se somar tudo que foi investido para adquirir clientes e dividir pelo número de consumidores convertidos dentro de um período.

5. Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value é um indicador que complementa o CAC. Ele mostra o quanto uma pessoa rende de dinheiro para um startup enquanto ela é cliente — desde a primeira compra até sua eventual evasão. CAC e LTV são dois indicadores de desempenho que devem ser analisados em conjunto para apontar a saúde financeira e a rentabilidade de um negócio. Afinal, para que a conta feche, é preciso garantir que um consumidor renda para uma empresa um montante compatível com o que foi investido para adquiri-lo.

O cálculo do LVT é o seguinte: multiplique ticket médio do usuário pela média de compras que ele faz em um ano. Depois, multiplique mais uma vez o resultado pela média de tempo que dura o relacionamento entre startup e cliente.

6. Crescimento

O crescimento é um dos principais indicadores de desempenho de uma startup, visto que esses empreendimentos são concebidos para terem uma evolução rápida. Portanto, é crucial de tempos em tempos estudar, em números, o quanto o seu negócio foi capaz de expandir.

Você pode fazer isso avaliando resultados como: aumento de renda (comparando o montante faturado em um período em relação ao anterior) ou número de clientes (também percebendo se houve um acréscimo em comparação a outras épocas). Qualquer que seja a perspectiva de análise escolhida, você terá um indício verdadeiro e seguro de como anda o desenvolvimento da startup.

Muitos empreendedores trabalham duro em suas startups, porém desmerecem ter um olhar mais global e clínico sobre o que realmente está acontecendo no negócio e que tipo de resultado ele está gerando.

Para isso, indicadores de desempenho são ferramentas efetivas que colaboram enormemente para que em empreendimento seja mais rentável e eficiente. Se você deseja garantir que está trilhando o caminho certo e se preparar para o futuro, aposte nesse método de análise para ter mais controle e conhecimento sobre sua empresa!

Se você gostou deste post, você vai adorar conferir agora 5 perguntas e respostas sobre startup enxuta. Continue no blog e saiba mais!

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